第一步——提前预习，知己知彼确定心理价位 既然是要前去敲定价格，那么就要做到知己知彼，方能百战不殆。大家首先应该就自己的目标车型去网上搜索该车型的厂商指导价，而目前主流专业汽车网站的车型数据库中，均有相关车型的厂商指导价格可供大家参考。不过需要注意的是，厂商指导价是厂商旨在保证其与经销商的最大利益而公布之价格，这个价格在全国市场上是公开且统一的。但是呢，经销商从厂商的提车价则是远低于此的，否则经销商就无利可图，也就没人愿意来做分销渠道了。所以我们砍价的目的，就是通过与经销商的不懈斗争，尽量压低经销商所赚取的中间利润--这也是砍价之可行性的基础。如果大家时间充裕，也最好去相关车型的论坛多转转，了解其他车主的实际提车价格以拟定自己的心理价位。同时，我们还必须了解一些目标车型的缺点及其竞争对手车型的优点，这不仅能给自己增添砍价的砝码，也能让大家对于目标车型的基本情况有所了解 第二步——买车必看，车价构成与优惠知识 一般而言，现车价格由下四个部分组成：A净车价格，B购置税，C保险费用，D包牌费用。需要特别提醒大家的是：在这四个组成部分中，购置税与保险费用是与净车价格直接挂钩的——即购置税和保险费用随着净车价格的变化而变化；所以当我们下调车价之后，一定要根据新的净车价格来重新计算购置税和保险费用，以免吃亏。 需要提醒诸位的是：不同排量、不同车型的购置税是不同的，因此大家得具体问题具体分析。而目前1.6L及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税，1.6L以上车辆的购置税则实行按价定率的办法计算应纳税额，计算公式为：应纳税额＝计税价格税率。请注意：如果你买的是国产车型，计税价格就为支付给经销商的全部价款和价外费用，但是不包括增值税税款(税率17%)。因为机动车销售专用发票的购车价中均含增值税税款，所以在计征车辆购置税税额时，必须先将17%的增值税剔除，即车辆购置税计税价格＝发票价1.17，然后再按10%的税率计征车辆购置税。打个比方，购买一辆10万元的国产车，去掉增值税部分后按10%纳税。计算公式是1000001.170.1＝8547元，而如果你买的是进口私车，计税价格的计算公式就应该为：计税价格＝关税完税价格＋关税＋消费税。 保险方面，目前保险公司基本都是以返利形式与4S店挂钩，价格不一，如果在保险公司没有熟人，小编建议大家还是在4S店上保险，这样日后理赔有4S店出面也会比较方便省心，需要注意的是，目前在4S店上保险的优惠幅度一般都会大于7折，所以大家应该按照这个标准与店家商议。最后所要指出的是，包牌费用包括牌照的框架钱和车管所的停车费，这点诸位需要同4S店敲定，以免在上牌照时被额外索取费用。 此外，4S店一般有3层组织结构，由下至上依次为：销售人员-课长-经理。随着级别的不同，店内人员所能掌控的优惠幅度也不同：例如，销售人员能够给你的最大优惠幅度是2000，那么课长就可能是5000，而经理则可能达到8000，而要是超过了自己所能掌控的优惠幅度，下级人员就要向各自的上级领导请示。所以顾客在4S店谈价格的时候会经常遇到这种情况：砍价时销售员会问你是不是今天就能提车或者能预付定金，要是如此他便会去请示领导以给你个最低报价。此时此刻最好的应对之法是告诉销售人员：要是价格合适可以预交定金，让他们去请示领导以便得到更低的价格。 第三步——到店杀价，沉着冷静争取最后胜利 终于熬到了4S店。进去之后自己先四处转转，看看相关车型，切记要表现出一副悠然自得的神情。不一会，销售员自然会过来接待你，于是向他咨询一下目标车型的基本情况。而此时前期预习所掌握的相关知识派上了用场：你可以适当分析一下目标车型的缺点，这样销售人员在心理上会认为你是行家，对于订车砍价也会比较有利。如果发现接待你的销售员挺好说话且容易应对，那么大家就坐下来谈谈价格吧。但是要切记：不到最后时刻坚决不要透露自己的底价。所以诸位在整个砍价过程中要尽量做到让销售摸不到你的心理价位，而是要逼他报出自己的最低价，并对此价格表现出一副十分失望的神情，透露出要到其他的4S店看看的意向。这样的话，销售人员会像热锅上的蚂蚁一样立刻去请示他的领导，此时需要大家注意的事项出现了：销售人员请示归来后，价格一般会下调不少，可窃喜但仍要沉着冷静，拒签合同。因为这个价格可能只是销售请示科长所得到的优惠价格，同时销售也可能为自己留有一定余地。结合上面的分析，大家也能够明白我们不能妥协的原因：要迫使销售去请示经理以便得到最终的优惠价格，所以到了这个阶段，残酷的战斗才真正开始。 在这里，大家也要注意运用恰当的交谈技巧：首先，我们要对销售人员良好的服务态度表示感谢，其次，结合销售人员请示的优惠价，在此基础上再降低1000~2000元，并让销售再次请示经理，表示如果同意就立马下单交钱--这样的话销售一般都会如你所愿。经理要是满足了你的要求，那么恭喜--砍价成功了；要是没有同意你的要求：比如不能优惠或者只能小幅优惠，那么你就直接向销售索要经理的电话或者直接找经理面议。一番不依不饶的死缠烂打下来，经理一般会再给大家做出点优惠，而此时经销商的优惠幅度基本上已经达到最大，我们可以满意地接受了。 第四步——软磨硬泡，尽最大努力获得好赠品 前面谈价格的时候，诸位千万不要将赠品混在价格里一起谈，否则签约之前就不能再通过所要礼品而获得更多的优惠了。其次，挑选礼品的时候大家也要注意：因为4S店惯用的方法就是送你实际上没什么内容但却标价上千的大礼包，而且这种礼包挑来挑去也不会有什么好东西。所以你最好直接告诉销售自己说需要的附赠服务，例如GPS，底盘装甲，挡泥板等等。这里需要提醒的是，如果净车价格已经很低，那赠品获得的难度就相对增大了。不过你要是时间充裕而且口才极佳，那么就抓住一点：不停地跟他磨--尽最大努力获得最有价值的好赠品。 第五步——缓和气氛，与销售人员建立良好关系 经过唇枪舌剑的一番大战，相信诸位都取得比较满意的结果了，不过此时我们也不能歇着。大家一方面要对销售人员的良好服务表示感谢，缓和刚才的紧张气氛；另一方面要表示出将会介绍亲朋好友也来买车的意思。这样做的目的不仅是改善一下与销售人员的关系，更是为后期爱车的保养、维护与理赔做铺垫。所以大家在整个砍价的过程中，除了沉着冷静，据理力争，我们还是要保持风度，不要破坏了与销售人员的关系，砍价优惠只可努力争取不可蛮干强求。