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汽车销售顾问应对顾客的砍价技巧(本人收藏节选)
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汽车销售顾问应对顾客的砍价技巧(本人收藏节选)
1
3
发布于
2009-10-30 00:07:00
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我在给销售顾问培训销售技巧的时候,针对报价和价格谈判的问题,特别说明千万不要一次把价格放到底。如果一见面就把内裤脱掉,客人无论如何都不相信你是处女,这就是我们报价的原则。
比如针对宣传口号
1
,来了客人,我们的报价分成两种情况:
第一种,普通客人,没有进行过价格调查的人,针对这些客人,我们通常会说:“先生,您真幸运,我们这个星期刚好搞活动,我们可以给您现金优惠
10000
元,再送您
3000
元大礼包,比如防暴膜、底盘漆、挡泥板、方向盘锁、香水等等,都给您送齐了。”
这样做的目的,是把客户的期望值压低,后面留有大片空地回旋,主动权放在自己手里。然后客户当然会说,优惠太少了,多送点东西!
这个时候,顺水推舟,拉关系:“先生,听您口音是哪里哪里人吧,我或者谁谁就是那地方的人,跟您有缘,这样,如果您今天就可以下订的话,我跟经理申请一下,送您一个交强险!”记住,这里放出去也是一点一点放的,你直接说,我再送你一个全保,则客人会觉得,靠,你小子还有好多优惠没给我呢!要做的很为难的样子,让客人认为真的是他一个人才有这种待遇的。(这个情况我就遇到过...)
当然,客户在乎的,还是现金优惠,他会说,现金方面再给我优惠万儿八千的吧,这个时候,销售顾问就要顺着客户说话,继续打压他的期望值:“先生,我也很想做成这笔生意,为您省一点小钱,但是您知道,这个价格在本市已经最低了,您买车不仅是考虑那一点费用,以后的保养、服务、维修、配件等等,您都要考虑的,如果您选择在我们这里购车,我相信,我的服务绝对可以让您满意的。”
于是,客户还是坚持要让利,这个时候,要给客户台阶了,于是,跟客户说:“先生,我只能给我们老总打电话了,我会帮您全力争取的。”于是装模作样走到办公室,喝一杯茶、抽一根烟,然后装做很兴奋的样子跑出来,说:“先生,我们老总知道您跟我是什么什么关系,很支持我,他说,如果您今天在我们下班前可以下订的话,这个车再给您现金优惠
1-2
千元。”
如此,拉锯战,直到把客户侃晕为止。
但事实上,现在的汽车市场很难遇到这样的“普通客人”,很多客人都不是省油的灯。
这就是第二种客人,比如
100000
元的车,他会一进门就说:你们这个车
75000
卖不卖?不卖啊?那我们走吧!
相信很多同行遇到过很多这样的“恶人”,他对价格的了解跟销售顾问一样,知根知底,所谓知己知彼才过来的。这个时候,如何砍价便是门技巧了。
“网上报道说了,这款车最高现金优惠
25000
呢,你们价格高得离谱”
“先生,看来您是行家啊,对价格了解的非常清楚,你说这个网上报价,是上海的吧?”
通常而言,北京上海的价格相对全国市场稍低,很多客人都拿着这个价格来谈判,所以,销售顾问第一件事情就是打破砂锅问到底,把这个价格问清楚,哪个城市的?什么车型?优美所有什么限制条件?有没有现车?而同城之间价格是差不多的,新销售顾问往往面对这种情况不知所措。
“本市另外一家
4s
店已经放到
25000
了。”
“先生,那家公司我有朋友在做,价格我非常了解,他能放得价格我们一定可以做到,但是
25000
现金是不可能的。我们也在搞活动,现金优惠
15000
,再送你
8000
元礼包,已经是最低价格了。”
“我不要礼包,折现吧”
“先生,我想咨询您一下,您买车是自己用吗?”
“是”
“自己用车,您的车肯定要贴防暴末、要买保险、要喷底盘漆、要上锁、要挡泥板、要香水、要脚踏垫这些东西吧,当然,抱枕也是必不可少的东西”
“是啊”
“这些东西我们都送给你,您不会不要吧”
“怎么会是送呢?你把那些礼包折现给我就好了”
“真是送的,如果您不要这些礼包,现金方面也不能优惠太多,我也说了,顶多折现
4000
,您可以自己考虑,一个全保就
4500
了”
“价格太高了”
“其实,我还是想问问先生,您是否已经认定这台车?看好了吗?”
“是”
“价格方面,我们这个大优惠活动只有
3
天的,过来今天,礼包就没有了,只能优惠
15000
,您可以自己考虑,相对于其他车型,这个车的性价比绝对是第一的;如果您还没选好车,我倒是建议您把车选好之后再定夺,价格您也可以对比。”
“这样吧,现金再优惠
2000
。”
“先生,我很想帮你,可是这
2000
元让给您,公司要从我这里扣回去的。这样吧,我打个电话给我们总经理,看看他能不能想想办法”。
重复:装模作样走到办公室,喝一杯茶、抽一根烟,然后表情严肃地走出来:“先生,真抱歉,我被总经理臭骂了一通,他说这个价格已经超出他的权限了,但我跟他说,这个客户跟我十分要好,让老总想想办法,最后磨破嘴皮子,老总答应额外赠送您
2
次保养”
“这样啊,还是太贵了”
“先生,要不这样,您礼包那里,减
2000
元,折现让给您,我再在订单上作些手脚,逃过公司的审核,好不好?不过,这事情你知我知,千万别说出去,否则我会被干掉的!”
“。。。”
“那我去拿订单了,我先给你倒杯热茶”
。。。
案例有点长,其实我想说明的是,汽车
4S
店的大礼包,通常是不能折现的,因为成本与售价相差最少
2
倍。比如,
8000
元大礼包可以包括:
全保
防暴膜
底盘漆
挡泥板
方向盘锁
地毯
抱枕
香水
灭火器
遮阳帘等等
除了保险利润稍低,其他礼品的成本是非常低的。
因此,销售顾问才会说:礼包是赠送的,您不要礼包的话,价格上也不会变化太多。
很抱歉,该主帖尚未满足精华帖15张图片要求,不能予以精华,更多精华标准
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2009-10-30 20:19:46
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沙发
不错不错
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2009-10-30 22:26:09
IP
板凳
哈哈,这些销售人员比传销的还厉害。[img]http://img.autohome.com.cn/Album/editor/smiles/cahan.gif[/img]
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0
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2009-10-30 22:58:15
IP
地板
拿分走人[img]http://img.autohome.com.cn/Album/editor/smiles/touxiao.gif[/img]
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