前往汉诺威一家奔驰4S店

坐在新款奔驰C级旅行版内，温暖的阳光洒在前方的宝马3系旅行版车身上，感觉很舒服，“旅行版”体现了德国人的一种用车方式，生活方式。

新款奔驰C级旅行版，侧面线条很漂亮

德国汉诺威的薄霜，车上，树上，草丛，哪儿都是。。。很漂亮！

其实冬天早就来了

还是室内暖和，座位上一个人也没有，业务还是不错的

室内展厅，摆的和国内差不多，真差不多嘛，其实车辆的摆放很有讲究的

TUV NORD 国际业务部总裁向我们讲解TUV二手车检测如何在合作经销商落地，因地制宜，因时而异，业务既要灵活又要满足客户的需求，必须的。

模拟新车检验车间的周围灯光，漆面很重要，判断车况线索的第一步。

德国的检测师年轻，帅气，工作很认真，细致认真是每个检测师必须具备的品质。

我们住的法兰克福酒店旁边的一家经销商，新车，二手车都销售，是一家多品牌经销店，德国的一些经销商都是多品牌销售新车。

这家经销商主要经营三菱和福特品牌。

室外停车场就是二手车展示区，也是多品牌，不过几乎所有的二手车的里程都不是很多，基本都是准新车。

看到这里，我们来总结一下德国二手车发展的经验吧

1. 管理机制成熟成为二手车市场活跃的支撑。

2015年，德国的二手车交易有望达到730万辆，新车购置置换率达到80-90%，二手车与新车交易比达到2.3：1，二手车库存周转天数平均为70天，周转较好的经销商二手车周转天数为50天，不好的需要90-100天，是一个非常成熟的汽车市场。

税收

德国宝马集团每年销售的二手车数量是70000辆，其中60%的车辆来源于融资租赁回收车，20%来源于宝马集团车队，20%来源于置换车和收购。

德国二手车市场的活跃不仅源于百年汽车史带来的市场积淀，还有着比较成熟与完善的管理体系的保驾护航。国内的二手车税收是遵循着以交易价格为基础的全额征收制度，二手车经营机构缴纳2%，二手车拍卖机构缴纳4%，二手车经纪公司免收。二手车交易税收制度在德国则有着非常大的差异，一是征税的基础是进销差价，二是征收的税率统一为19%。这种以进销差价为基础的征收税制和统一税率的做法对于调整和改进我国二手车税收制度、推动二手车市场的更快发展具有积极的借鉴意义，许多主机厂和企业没有放手开展二手车，法律方面的风险是一个非常重要的因素。

临时产权

在我国二手车行业普遍关心的车牌管理问题，也就是二手车的临时产权登记问题，在德国也有较好的解决方案，在先期完成车辆使用终止手续后，通过申领临时牌照的方式以完成周转与交易，对于私人用户来讲，可以申请为期5天的临时注册牌照，一车一证，用户需要缴纳70欧元的费用；对于经营者而言，可以申请有效期为1年的多次使用的注册牌照，并缴纳每张临牌175欧元的费用。私人临牌与经营临牌用白底黑字与白底红字区别。

限迁与限行

在近年来我国开始的对机动车排放标准的限制方面，德国也有着相关的规定，自2007年开始，德国在不同地区设置环境保护区，驾驶员需要获得相关证书才能在环境保护区范围内驾车行驶，这种免费获得的证书需要在当地的相关管理部门确认车辆的排放达到规定的标准后才能获得。

但是国内的限迁和环保完全是两回事。国八条的实行，政府已经关注到这个问题，真正期待中国二手车大流通的时代早日到来，二手车人太辛苦。

2. 二手车车辆检测是二手车交易的重要辅助

从以上德国的二手车行业可以看出，品牌二手车是二手车的最重要经营方式之一。

德国消费者相关的法律规定，二手车经销企业必须明确向客户显示所售车辆的状况，如果消费者发现售出的车辆有故障，有权要求企业进行维修。一般情况下，经营二手车的企业和主机厂的品牌认证二手车都会委托专业的第三方检测机构对车辆进行检测评估，专业分工，各干各的活，行业的规范性分工性比较强。这也是国内的二手车行业发展的一个瓶颈。德国四大第三方检测机构，TUV NORD, TUV南德，TUV莱茵，DEKRA.

3.二手车拍卖体现精细化特征。

作为一个成熟的二手车市场，拍卖在德国的二手车流通领域同样占据着重要的地位。BAC拍卖公司是欧洲最大的二手车专业拍卖机构，在欧洲很多国家均设有分支机构，总部设在英国。设在柏林的BAC拍卖公司的年二手车拍卖成交量达到3.5万辆。

在BCA拍卖业务的前端，有若干家评估机构驻场提供车辆检测，他们将根据客户的需要，提供相关的检测报告。第三方检测机构TUV等对拍卖的发展起着重要的作用。

同国内现行的拍卖交易服务平台的客户不同，BCA拍卖中心主要通过与主机厂合作来完成其回购的二手车的流转，参与拍卖的客户也多为品牌经销商，通过不同的层级实现对不同品牌车辆的拍卖流转。

作为拍卖服务商，BCA将分别从买家与卖家那里收取各2.5%的交易服务佣金，而这构成了其主要业务收入来源。对于一个只有20名员工的拍卖公司，其很多服务业务是通过服务外包的形式完成的，如专业的车辆清洗公司、专业的车辆驾驶服务公司等。

目前国内的拍卖公司很多都是一条龙，检测及其他服务外包是促进企业发展与行业规范的途径之一。

4. 金融，延保等延伸服务业务的成熟

德国人买车的习惯是用融资租赁的金融方式购买，汽车使用三年，消费者不想要了可以送回到店里，同时也对你这三年每年这个车跑多少公里，对你是有要求的，你在买的这辆车的时候，作为经销商就知道三年后，我会产生大概什么样的二手车？

德国模式中，消费者签订购车合同，看似是在与4S店签约，其实真正上是由厂家提供的强有力支撑，金融公司提供专业支持，最后经销商为消费者提供一个服务。

在合同上约定了二手车状况，每一次你的状况他都清楚。

国内的二手车金融已进入战国时期，相信大浪淘沙后，规范有实力的企业会壮大自己的业务，促进二手车行业的良性发展。

看看国内新车与二手车的交易量对比，今天要坚持下去，苦并快乐着

2015年我国二手车交易量为942万辆，同比微增2.32%。中国二手车市场发展迟缓有很多原因。汽车普及率较低，千人保有量低；消费理念落后，很多消费者觉着买二手车没面子，宁愿延缓购车或降低购车档次；此外政策制约，如限迁和不合理税收政策一定程度限制了二手车市场发展。

最根本的原因是我国二手车市场处在初级阶段，从成熟国家发展规律来看，二手车行业都经历的从小而散到规模化，从规模化到信息化，从信息化到互联网化的发展过程。

二手车是个很慢的行业，需要慢慢成长，真的得精耕细作，真的得沉下心，耐心等待。

中国的二手车要发展到成熟，还有很多道路要走

规模化

根据中国汽车流通协会的数据，全国1139家二手车交易市场内的二手车商户有40179家。而邹强判断，全国二手车商的数量超过10万家。那么每个二手车商户平均年交易量只有100台。我国二手车经营主体小而散是毋庸置疑的。

在成熟市场，从分散到集中，就是我们说的规模化，花了20年。这20年积累了很多经验，通过优胜劣汰小的都死掉了，二手车经营主体的实力得到显著提升，实现品牌化经营。

因为限迁，中国无法形成二手车全国大流通，所以品牌二手车商很难做大，只能跟当地小车商PK，没有形成打破限迁的全国大流通，连锁做好很难。车辆的限迁使二手车商很难实现连锁化规模化经营。一年卖几十台车的夫妻店可以挣钱，而一旦品牌化经营，规模做大，成本就上来了。

光德国就有600多家DAS WELTAUTO的经销店，就和我们山东省差不多大，就这么多店，并且全欧洲车辆自由流通，想想看。

现在限迁在慢慢解除，政府也在多次三令五申，很多企业也开始在做连锁，虽然任重而道远，相信二手车行业的发展会越来越好。

规范化与车商成长

二手车的特殊性，要求二手车业务流程中不仅需要网上汇聚车源、二手车信息、比价等功能，还需要如4S店一样的一站式购车体验及后续维修保养等服务。如果购买二手车时的购车体验能够像购买新车时去4S店购车一样，只需要选择、试驾心仪的车，后续服务完全不用费心，直接开走车辆，这才意味着二手车市场真正能够打开。

车商需要规范，也需要成长，不但是规模的成长，还有经营理念，服务意识的成长。上海的冠捷，车王，深圳的澳康达等企业就在茁壮的成长，二手车需要这样的企业带动示范。

让车况透明，价格市场化

虽然国内的消费者权益法也规定要对所售的产品要让消费者清楚的了解产品的特性与功能，但是很多的二手车行业从业人员还是想从不通明挣钱，不是长久之计。引入第三方车辆检测，明确二手车的特性和功能，让消费者清楚的知道二手车的状况，这是法规要求也是必经之路。

价格的市场化也需要行业人员的共同努力，一辆二手车买与卖的价格是不一样的，新车也是一个道理，今天买这个价，明天卖就是另外一个价格，中间商的行业服务平均成本与价值是行业进步与发展必须的，市场需要塑造这个，也需要接受这个，这就是市场化。

TUV NORD一直致力于车辆的第三方检测，我们来自德国，也希望把德国的经验带到中国。

法制环境完善

税收改革，临时产权，限迁是必须解决的，没什么可谈的。

努力，坚持与等待

车源问题的解决只有靠时间，市场的规范与发展需要时间，法制环境的改善也需要时间，更需要行业人的共同努力。

加油，真是个艰难的行业啊！