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美国人是怎么卖车的？-- 美国车行面面观（转发）

1 27 发布于 2012-11-04 21:27:43 只看楼主修改帖子

俗话说“无商不奸”,而卖车的,又是其中翘楚。在北美买东西,要讲价的地方很少,不幸两个消费的大头-房子和车都要讲价,这个真是令人头疼。当年我买车,除了第一个车从熟人手里买,没怎么做研究,后面两个都是跟车商买的。每次买,都是要调查比较很多,然后网上突击学习车商常玩的各种心理战术,讲价技巧,感觉和考托考克上大傻一样。无意间了打入敌人内部的“微粒鲈“讲的他卖车的故事,众位海外华人车友都说写的好,写的真。

信发人:WillyBass(微粒鲈),信区:大片
标题: 美国车行面面观。(第一集）标题:美国车行面面观。(第一集)
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)信发站:BBS未名空间站(2011年12月30日星期五,美东15:45:49)

上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，***收了不少。有多人要求我写写美国车行上写了次餐中馆的事大获得的热鼓励家情,子包收了不少。有多人要求我写写美国车行
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专内的幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales没落着业,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过网络销售
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住经理一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,照驾吊销后没法干了。我混过的车行有
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销别克、雪佛兰、丰田、日产、本田。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
售运作架构还是没啥变化的。售运作架构还是没啥变化的。

车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其车行,毫疑无问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员他商店买东西是没��讨价还价的。当然也有特别的,如饰,首店可以试试还价。售货员
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我该有弹点应性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一电视机差30来块钱。我跟他说“两个或两个无”,结果经理答应了。车行的销售从一
开始就是这个衰��。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥开始就是这个衰样。最早的时候,像福特给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,土星(雪佛兰的分支)
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车推出一个价格购物,这个也行不通。应为有折价物在搅合,这个车行比那个车
行多付旧车300块，这也是买卖钱。多行旧车付300块,这也是买卖钱。

上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事世纪上叶中,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are是不动的还会归主,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,”
you fucking crazy? 你他妈的疯了吗?Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就谁说我可以给500美元折扣吗?“白脸就吗
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? 可装怜,“你听到他说,来吧,帮我在这里,300多,好吗?I我
can try again.可以再试一次。”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100“同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,“我想我们可以挤100
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? 更多的…“红脸就又嚷嚷,“你在跟我开玩笑吧?You are cutting my throat. 你正在削减我的喉咙。We我们
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又不是在业务亏损”,然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又吗
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,“我他妈的在这里获得
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老。坏了,“没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社劝人来家导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判,高压力压销售。这个是旧社
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。

美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的卖车买手,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都车太密行集布分率,在B城周围,方圆30里地,就有7、8家卖本田的。新车进价网上都
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。很多车型如Civic，Corolla，甚至车窗上的厂商建议零售价减10%就差不多是发票价格了。很多车型如公民,花冠,甚至
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿协议,凯美瑞都是以低于发票的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆回厂的家到扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括租赁)约12辆
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头��利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以本田为例,
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润飞行员是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以公民,协议的销售量为准的飞行员现
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了奥德赛。还有,给车行的信贷
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day术语。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90天
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放想知道“,有的地方是“60天奇迹”就是指新旧车60天、90天还没卖掉,多放
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。一天就要吃钱——利息。所以,这些奇迹的车子要尽量赶紧卖掉。

二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。二手车的主要来源不是折价物。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就二要来的主手车车是源二经理手去拍卖买行,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二美其名曰“认证二手车”,连二手车都不写了,太没品味了。一个好的二
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s车,很多有二三千块的利润。旧车没有发票,买主不知道底价,最多参考凯利的
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda蓝色的书之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆本田
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才公民基本上是喝汤的活,到了发票或低于发票,才只有最低委员会
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻50块钱!忙前忙后,��下腰,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。烦?再说二手车的最低委员会是100块。那么销售员如何赚钱吗?请听下回分解。