现在很多厂家生产的大型SUV只提供大六座车型,不提供五座的选择,这种做法是很无理的,其本质是对消费者的一种蛮横逼迫。其实这种由理想等厂家率先推出的所谓“大六座”概念,更像是厂家的一种销售策略和营销话术。是放大营销噱头,引导培养消费习惯,向消费者植入消费心理印记,从而实施的一种强制式销售手段,其最终目的只是为了最大程度的获取溢价空间……
其实所谓“大六座”,其本质上是一次极其经典的“产品定义驱动营销”的案例。厂家通过敏锐的市场洞察,创造了一个新的产品品类,并动用所有营销手段,将这个概念深深植入目标用户的心中,最终成功地将一个“物理产品”卖成了一个“生活方式解决方案”,从而实现了品牌溢价和商业上的巨大收益。
为了制造差异化卖点,在竞争激烈的市场中突出重围,厂家人为制造了“大六座”这个概念。它并不是技术上有什么革命性突破,而是通过对座椅布局、空间利用的重新包装,营造出一种“更高级”“更实用”的感知,从而为溢价提供合理性。
他们的宣传极少提及越野、操控等传统SUV卖点,而是反复描绘“周末带全家出游”、“接送孩子”、“车内是家人的第二生活空间”等场景。这直接击中了目标用户(奶爸)的痛点,让其觉得“这就是为我量身打造的车”。将消费者的关注点从“这辆车多少钱”转移到“它能为我的家庭带来多少幸福感和便利”。当“冰箱、彩电、大沙发”和家人的欢声笑语绑定在一起时,消费者对价格的敏感度就会下降,这就是所谓“获取更大的溢价空间”的心理基础。
更关键的是,这种话术往往模糊了“需求”与“欲望”的边界。很多消费者其实并不经常需要第三排,甚至一年都用不上几次,但在营销语境下,“六座”被塑造成一种“未来可能用得上”的刚需,一种“家庭责任感”的象征,进而诱发超前消费。
而且,“大六座”往往伴随着配置捆绑,比如要六座就得买高配,得加钱选装,得接受更贵的动力或智驾包。消费者以为自己在为“空间自由”买单,其实是在为厂家的利润结构买单。
非常中肯的来说,买车并不是买概念,是买真实的使用价值。如果平时就是三口之家,偶尔父母同行,五座可能更实用;如果真有六座刚需,那也得看第三排是不是真能用,而不是“应急座”。别让营销替你定义需求,得让需求决定你的选择。
一句话:“大六座”不是原罪,但为“伪需求”买单,就是智商税。作为消费者,能看透其背后的逻辑,就能更理性地判断——我支付的费用,有多少是为了产品本身买单,有多少是为了这个“概念”和“感觉”买单,从而做出最符合自身需求的选择!